一、客戶介紹

該公司成立于1998年，是深圳國際控股有限公司（簡稱“深國際”）下轄的一家主營海運物流云服務的互聯(lián)網(wǎng)平臺公司。

公司承擔了深圳市物流產業(yè)發(fā)展“十五”規(guī)劃的現(xiàn)代物流信息網(wǎng)絡公共平臺的建設工作，受國家交通部委托，負責深圳市交通運輸EDI信息網(wǎng)絡中心的建設與運營。同時，是國家科技部全國智能交通系統(tǒng)應用示范工程項目十大試點單位之一，是深圳市政府、深圳海關、深圳出入境檢驗檢疫局、深圳海事局授權的提供電子數(shù)據(jù)交換、傳輸和增值信息共享服務的機構。

2017年公司營收規(guī)模達到1.04億元，實現(xiàn)凈利潤1171萬元。截至2018年8月底，公司共有員工141人。

二、項目需求/主要問題

本項目需求主要分為三個部分：

第一，近年來，深圳市國資委要求下屬國企進行激勵機制改革，深國際集團整體中長期激勵方案已獲通過，作為二級子公司需根據(jù)上級單位要求、結合自身實際、參考外部先進經(jīng)驗制定本公司中長期激勵方案。

第二，為貫徹落實集團“固本強基、積極穩(wěn)妥、強身健體”的工作要求，提升整體經(jīng)營管理水平，公司2018年重點任務之一是以“長效激勵機制”為主要課題進行對標研究。但因公司案例資源有限，需外部機構協(xié)助完成。

第三，隨著互聯(lián)網(wǎng)平臺型公司外部市場環(huán)境和自身發(fā)展模式的轉變，公司現(xiàn)有銷售人員市場拓展能力較弱，亟需開展有針對性的培訓。

三、 解決方案

1、對標研究：項目組分別選取10家公司的5個模塊進行對標，對企業(yè)的業(yè)務模式、組織結構、薪酬、績效、長效激勵模式提出啟示和建議。

2、長效激勵機制設計：根據(jù)對客戶目前人力資源管理現(xiàn)狀進行診斷分析，發(fā)現(xiàn)公司在組織崗位設置、薪酬管理體系、績效管理體系方面均有缺失，為保障長效激勵方案能切實有效的落地實施，需對組織崗位、薪酬管理、績效管理等體系進行完善。具體解決方案如下：

（1）調研診斷

項目組通過內部資料研究、企業(yè)深度訪談、外部標桿對比等方式對公司管理現(xiàn)狀進行全面診斷，發(fā)現(xiàn)問題并提出改進的思路。

（2）組織崗位優(yōu)化

通過戰(zhàn)略方向、外部標桿、核心價值鏈、APQC流程框架、部門現(xiàn)有工作等維度進行分析研究，結合企業(yè)當前發(fā)展階段的實際情況，項目組提出組織崗位優(yōu)化建議。

（3）薪酬體系設計

通過崗位價值評估、市場薪酬對標、薪酬框架設計、薪酬套檔測算等工作，建立起以崗位價值、工作績效、個人能力為依據(jù)，與企業(yè)現(xiàn)有任職資格體系相匹配，并符合深圳地區(qū)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)市場水平的薪酬體系。

（4）績效體系設計

績效管理體系包含組織績效和員工績效兩個層面。組織績效指標是通過梳理公司戰(zhàn)略規(guī)劃、基于各部門職責對戰(zhàn)略目標進行分析與拆解、結合漢哲在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的案例積累進行設計；員工績效是基于組織績效指標，結合崗位職責進行設計。

（5）長效激勵方案設計

通過對深圳市國資委和集團公司的政策要求進行分析，結合互聯(lián)網(wǎng)平臺型公司的階段特征，設計了公司級和內部級兩個層面的長效激勵方案。公司級方案主要解決上級集團與企業(yè)之間的激勵分配問題，內部級方案主要解決企業(yè)內部各業(yè)務線之間的激勵分配問題。

其中，《長效激勵方案（公司級）》中創(chuàng)新性地提出了互聯(lián)網(wǎng)平臺型公司的發(fā)展階段和特點：

并且明確了不同階段企業(yè)的核心考核指標：

為此，項目組為客戶設計了具有針對性的、以凈資產收益率和企業(yè)市值增值為核心指標的公司級長效激勵方案：

另外，在公司內部，通過項目獎、增量分享、項目跟投、內部創(chuàng)業(yè)四種方式進行激勵分配。

1、銷售人員培訓：首先，針對企業(yè)目前的營銷體系進行全面診斷。其次，通過一對一訪談的方式對銷售序列人員進行能力水平評估。最后，輸出《營銷體系診斷與培訓需求分析報告》，對企業(yè)的培訓需求進行分析，并開展針對性的培訓課程。

四、實施效果

組織崗位體系已經(jīng)落地，薪酬績效方案已通過總辦會，2月15日薪酬方案正式實施，績效方案預計上半年實施。